干貨 | 怎樣才能使得談判的主動權不會失誤?

大家可能都知道嘉興外貿推廣工作,看似簡單,卻也復雜,簡單在于大部分流程大致無異于內貿,都是基本的商業流程,都是你交錢我交貨的處理手段。復雜在于每個環節都錯綜復雜,卻又緊密聯系。
 


 

一.未收到定金,先行備貨

 

 

 

    曾經看過這樣的案例,公司有客戶要求,抓緊排產,定金這幾天就給你打過去。很多公司不注意這一點,而新人也沒經驗,客戶一催,就慌了,匆匆要求工廠排產,導致后面客戶消失或者取消訂單,貨物積壓倉庫。

 

    這里需要再次重申的是,實際排產以貨款到賬為準。外貿新人和老手被水單坑騙的案例數不勝數。此時,你對客戶的態度應該是: 你再著急也沒用,不見兔子不撒鷹。

 

    如果是新客戶,大可以直接表明態度。如果是老客戶,盡量委婉,比如說一句:

 

    我們已經安排下去了,會盡快給你生產貨物,也希望你盡快把定金打過來,便于我們和財務部落實這個訂單。

 

    更嚴重的情況是你所生產的貨物是訂制品,那么該怎么辦呢?目前看到的好多客戶采取的辦法大抵是拉出去低價銷售,或者尋找不在乎定制或者品牌的零售商,把貨物壓價出售出去。

 

二.慣性點擊不明附件,鏈接或網站

 

 

    看標題大家都能明白,這是釣魚郵件。很多人都犯過這樣致命的錯誤,導致客戶將定金打給騙子賬戶,有的甚至是貨物的尾款,被老板要求賠償。

 

    曾經有一個業務員,在同一個單子上被騙子兩次收走客戶的貨款。

 

    第一次是中了釣魚郵件,騙子登陸他的賬戶,并且給客戶發信表明收款賬號有修改,然后重新制作了發票,讓對方打錢。緊接著,騙子將客戶的郵箱拉黑,以便業務員無法收到客戶的反饋。于是,第一次貨款被騙子輕松得手。

 

    過了許久,業務員發現對方無反饋,給客戶打電話,客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了,這時候回去郵箱看,才發現被拉了黑名單。經過數次解釋,客戶總算相信并同意二次支付貨款,結果騙子用同樣的方式將貨款拿走。
 


 

三.盲目追求客戶數量,不注重跟進

 

 

    還有很多類似的問題:怎么開發客戶啊?去哪里開發客戶啊?但能問到點子上的很少。

 

    點子在哪里呢? 怎么跟進客戶,談判客戶,維護客戶。

 

    很多人盲目的追求客戶數量,找了一大堆潛在客戶,但談兩句就聊不下去了,要么不繼續跟進了,要么客戶不回復了,要么自己談崩了。

 

    在這里,我想鄭重的告訴大家一句:沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶。如果有,那你的運氣太好了,客戶的心也夠大。

 

    但如果是被客戶拒絕的話,也別放棄。據統計,80%的客戶是靠跟進得來的,你有再多的客戶,談不下來也沒用。

 

    所以,你的重點首先應該是維護老客戶,其次是跟進在談客戶,最后才是開發新客戶。為何要開發新客戶?這是為了彌補老客戶流失的缺口,是必不可少的一項工作。
 


 

四.空談價格,不談其他

 

 

    大多數外貿新人,剛來上班就忙著在網上找百度客戶的秘籍,客戶的絕招等,實際上最重要的應該是先去學習產品知識,了解行業情況。這某種程度來說,是一個外貿人的通病,得治。

 

    畢竟,如果你不了解產品,怎么去和客戶談判呢?從頭到尾只討論價格問題嗎?價格并非是拿單的唯一途徑,想著光靠價格戰打贏競爭對手,贏得客戶和訂單,并非長久之計。
 


 

五.過于懦弱,甘被奴役

 

 

    在談判中缺乏引導能力與專業度,也是外貿人常出現的問題之一。

 

    除了價格什么也不會談,遇到問題就找老板,客戶發火就“對不起”或者“這是快遞公司/貨代的錯”等等。其實,你越這樣,客戶越生氣,越看不起你。

 

    不要在談判中像個看到老鷹的小雞仔,哆哆嗦嗦,要不卑不亢,用事實說話。談判不是盲目的討好。因為很多問題根本不是你造成的,不要把不是問題的問題,或別人的問題,變成自己的問題。

 

    當然,也不要盲目推卸責任,而要針對性作出方案提議,幫助客戶解決掉眼前的問題。只有這樣,才能夠不卑不亢的持續的高效率的溝通,傳遞價值。

 
 
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